Comece pelo começo: segredos para o sucesso


Você nunca terá uma segunda chance de causar uma primeira impressão. É um ditado tão verdadeiro que se tornou clichê – uma frase usada por vendedores de ternos e fornecedores de xampu – mas é um ditado que deve servir de mote para o pessoal do seu estande.

Uma feira é uma série ininterrupta de começos. Cada momento - desde o segundo em que as portas se abrem até as luzes piscando sinalizando o final do dia - é um momento em que você pode encontrar clientes pela primeira vez.

Se tudo correr bem, esses primeiros momentos cruciais lançarão um relacionamento mutuamente lucrativo que durará anos. Por outro lado, se a impressão que você cria não é tão positiva, você se despediu de uma vida inteira de negócios.

Começar bem significa que você está pela metade. Depois de estabelecer um relacionamento com o cliente, uma vez que essa base positiva foi estabelecida, o trabalho árduo de negociar um acordo e fechar uma venda se torna muito mais fácil. Aqui está o que você precisa saber para criar uma primeira impressão favorável uma e outra vez, durante as longas horas e dias que você estará na feira.

O que está à venda aqui?

Sua empresa pode fabricar computadores ou automóveis de luxo. Você pode vender escovas. Você poderia vender as melhores gemas encontradas no subcontinente indiano. Isso realmente não importa. Quando você está em uma feira, o que você está vendendo é VOCÊ.

Os compradores de hoje estão nervosos. Eles passaram pela bolha das pontocom. Eles viram a Enron explodir e o escândalo corporativo seguir o escândalo corporativo. No entanto, eles ainda têm que fazer negócios. Como eles sabem em quem podem confiar? 

Sempre haverá um componente de diligência nos negócios, mas uma quantidade surpreendente de decisões é tomada por pessoas que 'confiam em seus instintos'. Durante aqueles primeiros minutos cruciais em que você está verificando o participante, eles estão verificando você. Eles estão, talvez inconscientemente, avaliando o que percebem como suas intenções e motivações. Poucas pessoas acreditam que podem obter um bom negócio de alguém que não acreditam ser uma boa pessoa.

Segredo chave: As pessoas têm que 'comprar' você antes que possam comprar seus produtos.

Você pode ouvir o que estou dizendo?

A comunicação não verbal desempenha um papel enorme na criação de primeiras impressões. Os participantes estão constantemente assistindo. Se sua linguagem corporal transmite o fato de que você não quer estar no show, prefere não se envolver com os participantes ou está apenas seguindo os movimentos, eles perceberão isso e irão para outro lugar. 

Ficar no canto da sua exposição com os braços cruzados diz aos participantes "Fiquem longe! Estou em guarda". Sentar-se, folhear uma revista ou conversar com colegas diz: "Tenho coisas melhores para fazer". Tudo junto, significa "Você não é importante para mim", mesmo se você perguntar aos participantes o que você pode fazer por eles hoje. 

Segredo: As pessoas não entrarão se sua linguagem corporal disser "Vá embora!"

A Muralha do Ruído

Você tem que abordar os participantes, envolvê-los, recebê-los em seus estandes. Infelizmente, muitos funcionários entendem que isso significa que eles devem oferecer um fluxo constante de conversa, desde o olá de boas-vindas até a garantia de que "Entraremos em contato!" enquanto o participante se apressa para uma exposição mais calma e silenciosa. 

Falar é importante, mas ouvir é mais ainda. Mude o foco de seu próprio discurso de vendas para realmente ouvir o cliente e você verá que seus resultados melhoram imediatamente. Faça perguntas aos participantes e ouça suas respostas. Dê-lhes toda a sua atenção. Ouça o que eles estão dizendo e ofereça respostas apropriadas.

O fato de você estar focado no participante, totalmente engajado com ele e comprometido, ainda que brevemente, em resolver seus problemas, é uma das maneiras mais fáceis e eficazes de criar uma primeira impressão positiva. Ele estabelece um bom precedente, estabelecendo como você fará negócios com esse cliente mais adiante. Você está lançando as bases para esse relacionamento positivo e lucrativo.

Segredo: Concentre-se no participante para obter o máximo de resultados.

Esses três segredos irão mantê-lo bem no ambiente de feiras. Lembre-se de que, para começar novos relacionamentos, você deve primeiro criar uma impressão positiva. Estar atento ao fato de que as pessoas precisam confiar em você antes de fazer negócios com você, evitar linguagem corporal desagradável e ouvir mais do que falar ajudará você a fazer exatamente isso. E então você estará bem começado – mais da metade feito, bem no caminho para iniciar um novo relacionamento lucrativo.